La loyalty B2B si riferisce a strategie e programmi di fidelizzazione rivolti ai clienti business, ossia distributori, rivenditori, fornitori e partner commerciali. A differenza della loyalty B2C, che punta a coinvolgere grandi platee di consumatori finali con meccaniche spesso emozionali (punti, coupon, vantaggi immediati), nel B2B la posta in gioco è diversa, dati i pochi clienti, ma ad alto valore, con contratti più complessi e relazioni di lungo periodo.

Secondo l’Osservatorio Fedeltà dell’Università di Parma (2024), solo il 44% delle aziende B2B italiane dispone oggi di un programma loyalty strutturato, contro il 77% delle aziende B2C. Tuttavia, il 42% delle imprese B2B che non ha ancora un programma dichiara di volerlo introdurre entro 1–2 anni (Osservatorio Fedeltà, 2024), costituendo un evidente segnale che il settore è in fermento.

Nel B2B, fidelizzare non significa semplicemente offrire uno sconto, bensì serve a creare partnership che generino valore reciproco, in modo da consolidare la fiducia e trasformare la relazione commerciale in collaborazione strategica.

Dati e ricerche: un potenziale ancora inespresso

Le ricerche confermano che la loyalty B2B è un campo poco diffuso ma ricco di opportunità.

• Secondo i dati dell’Osservatorio Fedeltà 2024, il 65% delle aziende B2B senza un programma non misura nemmeno in modo strutturato l’efficacia delle proprie strategie di fidelizzazione. Quando lo fa, i KPI prevalenti sono vendite/fatturato (20%) e customer satisfaction (20%).
  
  
• A livello globale, il 60% delle aziende con un programma fedeltà ha introdotto cambiamenti significativi negli ultimi due anni e il 90% prevede un redesign entro tre anni (Antavo Global Loyalty Report, 2024).
  
  
• Sempre secondo l’Osservatorio Fedeltà, la metà delle aziende B2B che già hanno un programma di loyalty lo considera un centro di profitto, non più un costo. Questo dato riflette una maturità crescente nella percezione della loyalty come leva di crescita, non come spesa accessoria.
  
  
• I dati internazionali mostrano inoltre che i membri di un programma fedeltà dichiarano di spendere di più (+57% in Europa, +71% in Canada, +91% in Brasile) e di continuare ad acquistare dal brand in misura superiore all’80% (Bond Brand Loyalty Report, 2024) .

Questi insight mostrano che la loyalty B2B non è solo una nice-to-have, ma un investimento con ROI positivo per il 90% delle aziende che lo calcolano (Osservatorio Fedeltà, 2024).

Casi di successo di loyalty B2B

Diversi esempi confermano il valore strategico dei programmi di fidelizzazione B2B:

• Lenovo LEAP (Lenovo Expert Achievers’ Program) → creato dopo l’acquisizione della divisione server IBM, questo programma di loyalty per i partner di canale ha dato risultati eccezionali. Nel 2023 i partecipanti hanno generato 16 volte più revenue sui prodotti e servizi incentivati rispetto a partner simili non partecipanti. Inoltre, hanno completato moduli formativi 200% oltre il target, incrementando sia le vendite sia la competenza tecnica dei rivenditori (Lenovo & Motivforce, 2025).
  
  
• Mercato automotive → nel settore aftermarket, diversi produttori hanno adottato programmi di loyalty rivolti alle officine partner, utilizzando meccaniche a punti per premiare acquisti e attività formative. Secondo l’Osservatorio Fedeltà (2024), i casi di successo in questo comparto si sono distinti per la capacità di integrare la loyalty con la comunicazione digitale, ottenendo maggiore retention e differenziazione competitiva (Osservatorio Fedeltà, 2024).
  
  
• Retail B2B digitale → anche nei programmi legati a marketplace e servizi in abbonamento, le aziende stanno investendo. Amazon Business, ad esempio, ha raggiunto 6 milioni di clienti Business Prime con un sistema di loyalty che consente di accumulare punti e ottenere sconti fino a 1.000 $ l’anno, confermando che la loyalty B2B può essere scalabile anche in contesti digitali globali (Antavo, 2024).

Questi casi mostrano come, se ben progettata, la loyalty B2B sia in grado di generare KPI concreti, come ad esempio crescita dei ricavi per cliente, maggiore retention, coinvolgimento dei partner e formazione potenziata.

Benefici per CFO e marketing

Un aspetto spesso trascurato è il valore che la loyalty B2B porta ai CFO e ai responsabili finanziari.

Invece di concedere sconti a pioggia, che erodono i margini e sono difficili da monitorare, un programma strutturato permette di accantonare budget specifici per la fidelizzazione, erogando premi solo al raggiungimento di obiettivi chiari. In questo modo il costo diventa controllabile e misurabile.

Per il marketing, i vantaggi sono altrettanto significativi. Difatti, i programmi loyalty diventano strumenti di raccolta dati di prima parte sui clienti business, fondamentali per strategie di personalizzazione, segmentazione e per l’attivazione di campagne data-driven. Secondo l’Osservatorio Fedeltà, oltre il 50% delle aziende B2B italiane riconosce che la loyalty è ormai strettamente connessa al tema della gestione dei dati e alla strategia omnicanale.

La soluzione innovativa di Fingroove

È in questo scenario che nasce la proposta di Fingroove, una fintech che unisce loyalty e finanza con un modello innovativo pensato per il B2B.

Il cuore della soluzione è il Wallet Loyalty B2B, che permette al cliente di scegliere come riscuotere i propri premi a target. L’azienda capofiliera definisce gli obiettivi (fatturato, mix prodotti, formazione, ecc.), mentre il cliente decide se incassare sotto forma di nota di credito o optare per un rewarding innovativo:

• Gift card multi-brand
• Cashback immediato
• Contributi a fondi pensione o soluzioni di welfare aziendale
• Investimenti in iniziative ESG e sostenibilità

Questa flessibilità massimizza l’engagement, in modo tale da far scegliere ad ogni cliente l’opzione più rilevante per sé.

Non solo. Per il CFO, Fingroove abilita un’innovativa gestione della tesoreria tramite i fondi destinati alla loyalty che vengono ottimizzati per evitare erosione dei margini attraverso sconti indiscriminati. Inoltre, ogni campagna è monitorata e misurabile, trasformando la loyalty in un centro di profitto.

Trend futuri della Loyalty B2B

Guardando avanti, i programmi di loyalty B2B si evolveranno in tre direzioni principali:

1. Digitalizzazione completa – wallet integrati, piattaforme SaaS e app dedicate renderanno i programmi più facili da gestire e scalare.
2. AI e personalizzazione – l’intelligenza artificiale consentirà di proporre premi dinamici, calcolati in base ai dati di utilizzo e al potenziale valore futuro del cliente.
3. Sostenibilità ed ESG – sempre più aziende B2B useranno la loyalty come leva per favorire comportamenti responsabili nella propria filiera, integrando premi in welfare, green finance e progetti sociali (Osservatorio Fedeltà, 2024).

In sintesi, la loyalty B2B diventerà un ecosistema integrato di relazione, dati e valore condiviso.

Cosa aspetti? 

Il futuro della loyalty B2B è già in atto: sempre più aziende riconoscono il valore di programmi che non solo premiano i partner, ma costruiscono relazioni di lungo periodo basate su fiducia, dati e collaborazione.

Chi saprà investire oggi in programmi innovativi potrà fare la differenza, ridurre il churn e aumentare i ricavi per cliente, in un contesto dove i margini di miglioramento sono ancora enormi.

Scopri di più sulla nostra soluzione visitando la sezione Contattaci del sito Fingroove e prenota una call con un nostro esperto per esplorare come attivare un programma di loyalty B2B su misura per la tua azienda.